Afspraken maken: zelf doen of uitbesteden?

We geven regelmatig tips hoe u potentiële klanten moet bellen om een afspraak mee te maken. Maar wat als u daar nou echt niet aan toekomt? Wanneer loont het zich om een extern bureau in te zetten? En hoe selecteert u dat?

U bent zelf de beste verkoper
Natuurlijk kent u uw bedrijf, uw producten en uw markt veel beter dan een extern bureau. Als u de discipline kunt opbrengen om op vaste tijdstippen koud te bellen, dan zal dat zeker zijn vruchten af­werpen. Maar …, als u steeds meer klanten krijgt, zult u het vaker ook steeds drukker krijgen; zonder dat er zomaar een paar collega’s bijkomen. En dat geldt met name voor kleinere bedrijven. Als het echt niet anders kan en nieuwe klanten werven is voor u belangrijk, dan kunt u een telemarketing bureau inschakelen. Let op. Om enkele tientallen prospects per maand te benaderen loont niet de moeite. Maar als het meer dan 100 telefoontjes zijn, dan kan uitbesteden interessant zijn.

Wat kost het?
Het uurtarief. De kosten van uitbesteding zijn relatief hoog. Vooral de arbeidskosten spelen een rol. Een professionele, fulltime telemarketeer kost ongeveer € 40.000,- per jaar. Het uurtarief van de meeste bureaus ligt tussen de € 35,- en € 50,-. Af­hankelijk van de lengte van elk gesprek, de bereik­baarheid van de prospects en het bestand kunnen er doorgaans tussen de vier en zes gesprekken per uur gevoerd worden. Tip. De kwaliteit van het bestand is erg belangrijk. Overleg samen met het bureau wat hiervoor de beste bron kan zijn.

Of no cure no pay. Sommige bureaus werken op no cure no pay basis en vragen tussen de € 100,- en € 150,- per afspraak. Dat werkt goed als u de kosten/baten van tevoren exact wilt kennen, maar waarschijnlijk bent u wel wat duurder uit.

Business-to business. De verantwoordelijke van een bedrijf is door de regel moeilijker te pakken te krijgen dan een consument thuis. Daarom zijn btb-contacten vaak duurder dan in de particuliere sec­tor. Bij uitbesteding moet u dus rekening houden met kosten van ca. € 9,- per effectief gesprek.

Eenmalige kosten. Verder brengen telemarke­tingbureaus ook vaak eenmalige aanloopkosten in rekening. Deze lopen sterk uiteen, maar houd rekening met enkele honderden euro’s.

De kosten beoordeeld. Als u zelf belt, kost dat ook geld. U of uw collega’s zullen ca. vijf effectieve telefoongesprekken in een uur kunnen voeren. Als u 50 prospects belt, kost dat u al snel tien uur. Tip. Als u wilt uitbesteden en een bureau heeft geselec­teerd, vraag dan om hun ervaringscijfers. Hoeveel telefoontjes moeten er worden gepleegd om hoeveel afspraken te krijgen? Schat dan in hoeveel orders hieruit komen en zet de extra opbrengsten af tegen de extra kosten.
Hoe selecteert u een bureau?

Er zijn zoveel verschillende telemarketingbureaus dat het moeilijk is een keuze te maken. Kent u al een bureau? Prima, geen probleem. Anders wordt het lastiger. Wilt u een groot, ervaren bureau of juist een klein en enthousiast team in de arm ne­men? Belangrijke factoren om rekening mee te houden zijn: duidelijk kostenoverzicht – mate van ervaring – kwaliteit van de medewerkers – een goede aanpak – een goede communicatie met u.
Tip. De selectie wordt al een stuk makkelijker als u voor een lid kiest van de brancheorganisatie DDMA (Dutch Dialogue Marketing Association).

Op http://verkoop.indicator.nl vindt u een checklist die het kiezen van bureau makkelijker maakt VK 12.160.7a).

Niemand weet zoveel van uw product, bedrijf en markt als u zelf. Besteed telefonische acquisitie dus alleen maar uit als het echt niet anders kan. Hanteer dan onze checklist bij het kiezen van een telemarketingbureau.