Schiet jij je doel(groep) voorbij ?

Zeker één keer per week hoor ik dat het vinden van goed gekwalificeerde leads zo moeilijk is. Op zich vind ik dit niet vreemd. Als ik zie hoe weinig mensen goed kunnen omschrijven op wie ze zich richten met hun diensten is dit logisch. Een cursist zei laatst: 'ik richt me op midden en klein bedrijven maar ook grote bedrijven kunnen bij mij terecht'. Wie moet zich dan aangesproken voelen ? Vaak is er sprake van het tegendeel: niemand voelt zich aangesproken.

Veel slimmer is je te richten op specifieke groepen. Groepen waar de behoefte naar jouw diensten het meeste speelt. Groepen die problemen hebben die jij kunt oplossen. Maar waar vind je die ?

Kijk eens naar je huidige klanten. Je zult er verstelt van staan hoeveel je hieruit kunt leren. Wie zijn je klanten, waar zijn ze gevestigd, in welke branche zijn ze actief, hoeveel mensen werken er? Misschien kom je erachter dat je alleen maar klanten hebt binnen het MKB. Of zie je dat ze bijna allemaal in je eigen regio gevestigd zijn.

Je kunt je dan ook afvragen hoe dit komt. Wellicht ben jij één van de weinige dienstverleners op jouw vakgebied binnen de regio. Dan kan je dit verder uitbuiten. Of misschien gaat het economisch wel erg goed binnen de branche waar jouw klanten actief zijn en kan je hier (voorlopig) mooi een graantje van meepikken.

Vraag je klanten waarom ze bij jou terrecht zijn gekomen. Wat was het probleem waar ze mee zaten en waarom kon jij dit voor ze oplossen? Stel ze ook eens de vraag wat ze prettig vinden aan jouw werkwijze en ook wat ze missen in jouw dienstverlening.

De koopmotieven vliegen je om de oren, argumenten die je zelf niet had kunnen bedenken. De patronen die je hierin kunt ontdekken helpen je weer een betere keuze te maken voor een bepaalde groep. Het zou zo maar kunnen zijn dat je een branchevoordeel blijkt te hebben dat weinig van je concurrenten kunnen bieden. Uiteraard ga je je dan op die branche focussen.

Wie spreek je nu eigenlijk aan als je telefonisch bij een bedrijf probeert binnen te komen ? Soms is het beter eerst een gebruiker van je dienst te benaderen. Je kan bij deze persoon vaak nuttige informatie achterhalen die je later kunt gebruiken in het gesprek met de beslisser. Ook kan het handig zijn iemand te spreken die invloed kan uitoefenen. Veel beslissers laten hun secretaresses een voorselectie van aanbieders maken. Betrek haar, of een andere beïnvloeder, dus met volle overtuiging in je acquisitie.

Tenslotte kan het zijn dat je erg onzeker over je acquisitie kwaliteiten. Zoek dan een doelgroep die zo dicht mogelijk bij jezelf ligt. Onderzoek waar je affiniteit mee hebt, waar je je lekker bij voelt. Is dit bijvoorbeeld met bekende bedrijven (uit de media), of bedrijven die dicht bij je in de buurt gevestigd zijn? Kijk ook eens naar bedrijven waar iemand werkt die je kent en bedrijven die je hebt doorgekregen van een collega. Dit helpt je een goed en vertrouwd gevoel te krijgen en verwarmd het contact.

Dus als je denkt dat je dienst voor ieder bedrijf interessant is heb je het mis. Je maakt veel meer kans op succus als je je talenten en kennis daadwerkelijk inzet voor degenen die er behoefte aan hebben.